解读

面试官抛出这道题，核心想验证三件事：

1. 你是否能把“沉默”拆成可量化、可验证的两种场景；
2. 你是否熟悉中国本土业务节奏（电商大促、春节停运、教育寒暑假、旅游淡旺季等）；
3. 你能否用数据+业务双重逻辑，给出可落地的阈值与后续动作。
   一句话：不仅要“分得清”，还要“能操盘”。

知识点

1. 沉默定义：连续≥N天（常见30/60/90）无关键行为（登录、下单、内容消费）。
2. 季节性沉默：由可预测的外部日历事件导致，用户历史行为呈周期性波谷，沉默结束后自然回流率显著高于均值。
3. 流失性沉默：由竞品吸引、需求消失、体验恶化等内因驱动，沉默期无周期规律，回流率低于预警线且逐月衰减。
4. 区分抓手：
   ‑ 同期群对比：取去年同期沉默用户回流率作为基准，高于基准即“季节性”；
   ‑ 行为衰减斜率：用7日滚动系数（最近7天行为天数/前7天）<0.3且连续下滑超过2个周期，倾向“流失”；
   ‑ 意图信号：Push/短信召回点击率低（<5%）且站内搜索词由“品类”转为“优惠”，多为价格敏感型流失；
   ‑ 外部校准：叠加行业景气指数（如国家统计局社零增速）、竞品投放声量（ADX平台监测），排除宏观因素。
5. 中国特殊日历：春节、618、双11、暑假、寒假、支付宝/微信红包日、短视频平台超级品牌日，需提前30天建立季节基准库。

答案

我会用“三步闭环”区分：
第一步，建季节基准。按“品类+人群”维度，拉取过去两年同期沉默用户在T+30、T+60的自然回流率，取第25分位作为季节阈值。
第二步，跑衰减模型。对当期沉默用户做7日滚动行为斜率+RFM降档速度双指标：斜率<0.3且近30天消费频次下降≥50%，标记为疑似流失。
第三步，做轻量召回验证。对两群用户各发差异化短信：季节群突出“节后上新/开学季礼包”，流失群突出“专享回购券+免运费”。若季节群回流率高于基准1.5倍、流失群仍低于5%，即完成定性。
最终输出二元标签并同步CRM，季节群进入休眠池，流失群进入高优召回队列，实现资源ROI最大化。

拓展思考

1. 多品类差异：生鲜季节性沉默窗口仅7天，3C可长达90天，阈值需动态分层。
2. 私域加持：若用户已加企业微信，沉默期社群互动率（点赞/小程序访问）是比App登录更前置的季节信号。
3. 预算博弈：区分后，季节群可减少50%短信预算转做内容种草，把省下的费用集中火力做流失群的个性化外呼+直播专场，经实测整体回购率可提升8–12%。