解读

面试官问“边际ROI递减拐点”，并不是想听一个数学公式，而是考察三件事：

1. 你是否能把“花出去的每一块钱带来的新增收益”算准；
2. 你是否知道中国流量市场“竞价+补贴+政策”三因子会让拐点提前；
3. 你能否用可落地的数据模型把拐点定位到“周”甚至“天”，直接指导预算排期。
   答不到这三层，就会被判“只懂概念，不会操盘”。

知识点

1. 边际ROI＝ΔGMV／ΔCost，取相同时间窗口（国内一般按自然周），排除退货、薅羊毛、支付风控订单。
2. 递减拐点是边际ROI首次低于“公司最低可接受ROI”（又称门槛ROI，通常由财务给定，电商行业普遍1.8～2.2）。
3. 中国场景下必须前置清洗数据：
   – 剔除平台补贴（如抖音消费券、淘宝跨店满减）带来的GMV，否则拐点会被“补贴幻觉”延后；
   – 剔除iOS限免政策导致的30天退款，防止ROI虚高；
   – 用七留加权法把当日GMV折算为“15天有效GMV”，避免冲动消费退货。
4. 计算步骤：
   ① 按渠道×素材×人群包三维拆表，拉取近8周数据；
   ② 对每一维做5千元为一档的等距分箱，计算每档的边际ROI；
   ③ 用STATA／Python statsmodels做三次样条回归（cubic spline），拟合“花费‐边际ROI”曲线；
   ④ 求一阶导数等于门槛ROI时的花费值，即为理论拐点；
   ⑤ 用周三晚24:00作为切割点，把理论拐点映射到真实排期，得到可执行拐点。
5. 验证：将拐点前后两周的边际ROI、7留、客诉率做显著性检验（α＝0.05），确保不是波动误杀。

答案

示范回答（可直接背，控制在90秒）：
“我会先把渠道数据拆到‘自然周×人群包×素材’粒度，用15天有效GMV做分子，剔除平台补贴和退款。接着以5千元为一档做等距分箱，算出每一档的边际ROI。然后用三次样条回归拟合曲线，找到边际ROI首次低于公司门槛ROI（我们财务给的是2.0）的那一点，再把这一点映射到最近的周三晚24:00，确保预算排期可落地。最后拿拐点前后两周的7留和客诉率做T检验，确认不是数据波动。这样能把拐点误差控制在**±1个投放日**，去年我们用这套方法把抖音信息流预算削减了18%，但GMV只掉3%，直接释放240万预算给到私域社群，整体ROI从2.1提升到2.6。”

拓展思考

1. 拐点漂移：大促前一周，因竞价CPM普涨30%，拐点会提前半周出现，需用动态门槛ROI（原门槛×1.15）重算。
2. 负向拐点：当边际ROI<1 且7留率<18%时，继续投会拉低全年利润，必须立即切换至召回通道（短信+社群红包），而非简单停投。
3. 组织落地：把拐点计算脚本封装成Superset可视化看板，每周一早上8点自动推送给投放、财务、供应链三方，避免“预算惯性”导致超投。