解读

面试官通过此题考察候选人三方面的能力：

1. 对毛利结构与价格弹性的财务敏感度；
2. 能否用数据模型把折扣力度、订单增量、客单价变化、履约成本四者联动测算；
3. 在用户分层与心理账户视角下，把折扣做成“看起来大、实际让利小”的精细化设计。
   回答必须体现“先算清底限、再做用户感知”的运营闭环，否则会被认为“只会烧钱”。

知识点

1. 边际毛利率=（销售价－变动成本）/销售价，是折扣底限的生死线；
2. 价格弹性系数=销量变化率/价格变化率，决定折扣是否带来增量GMV；
3. 用户分层RFM结合LTV预测，可识别“折扣敏感型”与“品牌忠诚型”两大人群；
4. 心理定价技巧：锚点价、满减门槛、第二件半价、限时阶梯券，可在感知折扣>实际折扣的情况下提升转化；
5. 动态补贴算法：实时把库存周转天数、广告费率、平台扣点回写模型，做到“千群千价”；
6. A/B/n实验框架：必须预留10% holdout组观测自然购买，避免“补贴前置”虚增ROI；
7. 财务对冲手段：与品牌方/供应商签订联合营销协议，让对方承担部分折扣成本，或换取尾货清仓的额外返点。

答案

我会用“四步法”确保会员日折扣既让用户尖叫，又不侵蚀毛利：

第一步，算底限：拉出近90天订单行项，用边际毛利率倒推“最大可让利率”。例如，某SKU边际毛利率30%，会员日目标ROI≥1，则折扣上限=1－（1/1.3）≈23%，超过23%即亏损，直接锁死系统券面额。

第二步，做分层：把会员按R值（最近购买）与F值（频次）切成四象限。对“高R高F”忠诚用户发低面额专属券（如95折），因为他们对价格不敏感，重在尊享感；对“低R低F”流失风险用户给高面额券（如7折），但设置满2件或满299元门槛，用客单价提升对冲毛利损失。

第三步，玩组合：采用“会员积分+现金”混合支付，把部分折扣成本转入积分负债；同时上线“第二件半价”而非“全场8折”，利用价格锚点让用户感知便宜，实际只让利约16.7%，低于23%底限。

第四步，动态调：会员日0点、10点、20点三次跑实时数据——若此时段毛利率>25%，系统自动释放限时Super券（如5折秒杀）冲峰值；若毛利率<20%，立即收紧券池并弹窗“券已抢光”，把补贴额度留给高转化人群。

通过以上四步，去年双月会员日我在某快消品牌实现**折扣订单占比62%**的情况下，整体毛利率仍保持28.4%，同比仅下降1.6pct，但会员复购率提升18%，LTV提升12%，证明折扣并未侵蚀利润，反而加速资金与库存周转。

拓展思考

1. 如果公司毛利空间极薄（<15%），可转向“非价格权益”：会员日赠送免费售后、专属客服、生日礼盒，用服务溢价替代直接降价；
2. 在平台电商场景，需把平台跨店满减、红包、佣金一并写入模型，避免“平台券叠加”导致负毛利；
3. 长期看，应建立会员价格敏感度仪表盘，每月更新弹性系数，把折扣力度做成自动化策略，而非每次人工拍脑袋；
4. 可尝试**“逆向折扣”：会员日先提价10%再发8折券，利用价格锚点制造“超值”幻觉——但必须在合规部与消费者保护法框架内操作，防止被监管认定为价格欺诈**。