解读

面试官问的是“裂变层级深度”，核心想验证两件事：

1. 你是否能把裂变链路拆成可量化的层级（L1、L2、L3…），并找到每一层的关键衰减点；
2. 你是否能用阶梯奖励把“分享动机”与“层级穿透”同时放大，而不是简单砸钱。
   在国内流量红利见顶、微信生态强监管的背景下，合规性（不能触碰诱导分享红线）和ROI（奖励成本≤LTV增量）是回答的硬门槛。

知识点

1. 裂变层级深度=平均每个种子用户能带来多少层有效新客，通常用“层级渗透率”衡量：L2/L1、L3/L2。
2. 阶梯奖励=奖励额度或权益随层级/人数/任务难度递增，常见模型：
   • 固定阶梯：每多邀1人奖励多X元，上限Y人；
   • 解锁阶梯：拉到第N人解锁高价值权益（如实物、大额券）；
   • 盲盒阶梯：层级越高抽中大奖概率越高，利用不确定性偏好。
3. 国内合规红线：不得出现“分享即可得现金”“必须邀请才能提现”等话术，需用积分、优惠券、抽奖机会替代现金，且链路中必须包含真实交易或服务履约场景。
4. 数据抓手：
   • 裂变K因子=各层级转化率乘积；
   • 衰减拐点=首次出现转化率<10%的层级；
   • 奖励弹性=每增加1元奖励带来的新增层级数。
5. 成本控制：奖励成本≤新客30日LTV×毛利率×0.3，否则模型不可持续。

答案

以“0元领实物”活动为例，目标把层级从平均2.1层提升到4层，设计如下：

1. 选品：选择采购成本≤15元、淘宝同款售价≥59元的网红小家电，确保用户感知价值高且成本可控。
2. 阶梯规则：
   • L0→L1：种子用户支付0元锁定商品，需邀请3位新客助力，助力人得100积分（≈1元券），种子用户无额外奖励，降低初始成本；
   • L1→L2：若3位助力人中再有2人成功支付0元并各自拉3人，则种子用户升级得20元无门槛券，同时L2用户获得抽奖机会1次（大奖为iPhone，中奖率0.1%），利用可变比率强化刺激继续裂变；
   • L2→L3：当任意一条链路出现第3层且该层完成支付人数≥5人，则该链路所有上游用户再得50元券包（分3张，满100可用），并解锁社群专属秒杀权益，用高阶权益而非现金做深度激励；
   • L3→L4：若单条链路第4层完成支付人数≥10人，则触发**“超级盲盒”，最高可得500元京东卡**，但需到小程序内完成1次复购后方可提现，确保ROI回正。
3. 风控：
   • 同一设备、同一支付账户、同一收货地址均视为老客，不计入有效助力；
   • 引入淘宝订单号+手机号双校验，防止羊毛党；
   • 奖励券有效期7天，提升核销率至55%以上。
4. 数据迭代：
   • 上线首日跑A/B测试，对照组用固定5元券/人，实验组用上述阶梯，核心看L3渗透率；
   • 若L3渗透率<8%，立即把L2→L3的“50元券包”拆成30元+实物抽奖，用非现金组合再测，直到L3渗透率≥12%，模型即可放量。
5. 结果：内测7天，种子用户1万人，层级深度从2.1提升到3.8，单用户奖励成本11.4元，新客30日LTV47元，毛利率35%，ROI=47×0.35/11.4≈1.44，模型盈利，可全渠道复制。

拓展思考

1. 如果平台预算不足，可把实物奖励换成**“排行榜+荣誉勋章”，利用社交货币驱动，例如“Top100裂变王”可获得官方认证达人标识**，在App内流量倾斜，零成本也能穿透4层。
2. 针对高客单品类（如在线教育课单价2000元），阶梯奖励应后置：用户需邀请到的人完成正价课付款才触发高额返现，避免补贴无效客。此时可把奖励拆成60%现金+40%复购券，既降低现金流压力，又提升二转率。
3. 在企业微信场景，可用**“群裂变+阶梯奖励”：每拉满1个500人群，奖励SCRM后台客户上限+5000**，ToB客户对功能权益敏感度远高于现金，层级深度更容易做到5层以上。