解读

面试官问“分层优惠券”而非“发券”，核心想验证三件事：

1. 你是否能把沉默/流失用户按价值与动机拆成可运营的子群；
2. 能否用最小成本撬动最大回流，而不是“一刀切”撒券；
3. 能否把券与后续行为链路（登录-转化-复购）闭环，真正带来LTV提升。
   因此，回答必须体现“分层逻辑+券面设计+投放节奏+效果回收”四步完整闭环，并给出可落地的数据阈值与风控节点。

知识点

1. 用户分层模型：RFM、活跃度-消费力矩阵、品类偏好标签、价格敏感度指数（PSI）
2. 券类型：直减、满减、折扣、随机立减、运费券、N元任选
3. 成本控制：券边际成本率=券面额/回流用户ARPU，目标≤15%
4. 触达渠道：APP弹窗、短信、微信小程序订阅消息、企业微信社群、抖音私信
5. 反薅策略：券ID与人脸识别设备号绑定、券包过期不补发、券使用门槛≥历史客单价1.2倍
6. 效果评估：回流率、7日留存率、券核销率、ROI、LTV回收周期

答案

我将分层优惠券设计拆解为“五步法”，每一步都给出可直接落地的数值与规则，方便面试官现场追问细节。

第一步：定义“回流”口径
以近30天未登录且近90天未下单为流失阈值，剔除近7天已曝光营销消息但未响应的用户，确保目标纯净。

第二步：三层五群模型
用活跃度-消费力矩阵把流失池切成五群，并给出人群量级与券面策略：
A. 高消费高活跃流失（历史年消费≥3k、近30天沉默）—高价值唤醒群，占比约8%，发满300减80+专属客服电话，券有效期7天，每人限1张。
B. 高消费低活跃流失（年消费≥3k、近60天沉默）—价格敏感高客单，占比12%，发满199减50+包邮券，有效期5天。
C. 低消费高活跃流失（年消费<3k、近15天沉默）—冲动型回购，占比25%，发无门槛立减15元+限时秒杀入口，有效期3天。
D. 低消费低活跃流失（年消费<3k、近45天沉默）—羊毛高危群，占比45%，发随机立减5~10元+签到3天解锁，券面额与签到天数正相关，有效期2天，使用门槛≥历史客单价1.5倍。
E. 曾投诉/退货≥2次—风险黑名单，占比10%，不发券，只推服务关怀问卷，避免二次负向舆情。

第三步：券面与成本测算
用历史回流ARPU做基准：

• A群ARPU 420元，券成本80元，边际成本率19%，但贡献毛利32%，允许亏损；
• D群ARPU 38元，券成本上限6元，边际成本率15.8%，必须控住。
  整体预算锁死回流用户ARPU的15%，通过动态调额算法实时压缩D群券面额，确保大盘ROI≥1。

第四步：投放节奏

1. T0短信触达，文案突出“专属福利+过期不补”，短信跳转微信小程序一键领券；
2. T+1未核销，APP弹窗二次提醒，倒计时动画强化稀缺；
3. T+2仍未登录，企业微信社群红包雨刺激，券包链接仅存活2小时；
4. 券到期前6小时，订阅消息推送“再不用就失效”，点击率提升27%。

第五步：效果回收与迭代

• 核心指标：7日回流率目标≥18%，券核销率≥55%，30日LTV回收周期≤45天；
• 实时监控：券ID维度GMV/成本看板，若某群ROI<1立即熔断；
• 迭代策略：对核销但未复购用户，7天后追投“返场满减”，门槛提升20%，形成二次爬坡。

通过以上五步法，我在上一家公司把沉默用户回流率从11%提升到21.6%，整体ROI 1.8，券成本下降22%，可直接复用到贵司现有CRM体系。

拓展思考

1. 如果公司预算骤降50%，如何用非券权益（会员日提前购、积分兑免单、线下品鉴会）替代部分券面额，仍保持回流率不跌？
2. 当iOS隐私政策导致手机号匹配率下降30%，如何用设备号+算法Lookalike重建分层，确保券投放精准度？
3. 面对竞品同期撒券，如何设计**“券+内容”组合包**（如券捆绑KOL直播专属讲解），把价格战升级为心智战，减少纯券依赖？