解读

面试官问的不是“发券越多越好”，而是“怎样用有限预算让券被真正用掉”。
在中国互联网语境下，券包=多券组合，核销率=券被实际抵用张数/发放张数。
要提升核销率，必须同时解决用户感知价值、使用门槛、使用场景、心理账户四大卡点。
因此，回答要体现：①对中国主流平台券规则的熟悉（如天猫跨店满减、美团阶梯红包、京东白条券）；②对数据实验的落地经验；③对预算ROI的敏感。

知识点

1. 面值梯度设计：采用“1张高面额+2张中等面额+N张低面额”的金字塔组合，高面额负责“钩子”，低面额负责“补差”，整体核销率可提升15%以上。
2. 门槛锚定：高面额券门槛=客单价120%，中面额=客单价90%，低面额=客单价60%，确保70%用户跳一跳够得着。
3. 有效期错峰：高面额3天、中面额7天、低面额14天，制造紧迫感梯度，减少“囤券遗忘”。
4. 场景化命名：把“5元券”改名为“下午茶5元直减券”，利用心理账户效应，核销率可再提8%。
5. 核销路径A/B：在支付成功页再弹一次“待使用券”提醒，二次曝光可挽救20%即将过期券。
6. 风控阈值：单用户单日限核销3张，防止黑产刷单；同时设置券包回收机制，过期未用券50%金额退回预算池，用于下一轮补发。

答案

我会分五步落地：
第一步，数据拆解：拉近90天订单，用RFM找到“高客单低频次”与“低客单高频次”两大人群，分别测算客单价中位数与价格敏感系数。
第二步，面值组合：针对高客单人群推“120-20+80-10+40-5”券包，低客单人群推“60-10+40-6+20-3”券包，保证高面额券ROI≥4才放量。
第三步，场景埋点：把券包拆成“早高峰专享”“周末家庭餐”两个场景，并在Push里用倒计时文案“券包仅剩12小时”，点击转化率提升18%。
第四步，动态调优：上线后跑3天，看单券核销率<15%立即下调门槛5元或延长期限2天；单券核销率>50%则减少发行量10%，把钱挪到更低核销券做补差。
第五步，回收复用：过期券按50%面额回流预算池，次日针对未核销人群发短信+小程序订阅消息，文案只写“我们给你再减一次”，召回核销率可达12%，整体券包核销率从38%提升到61%，预算利用率提升22%。

拓展思考

1. 如果预算缩减30%，你会优先砍掉哪一张券？——考察边际效用与用户分层能力。
2. 券包与会员积分商城如何联动？——可设计“核销券得积分”反向激励，提升二次复购。
3. 线下到店场景如何验证核销？——通过POS机扫码与小程序埋点双通道，防止虚假核销；同时用LBS电子围栏确保真实到店。